Wie Echtzeit-Datenanalyse unser Vertriebsunternehmen transformierte

Wenn Leute mich fragen, in welchem Geschäft wir bei Great Divider wirklich tätig sind, halte ich einen Moment inne. Die einfache Antwort ist pharmazeutische Distribution – wir bewegen Produkte von multinationalen Laboren zu Märkten über komplexe Gebiete. Aber das ist, als würde man sagen, Amazon sei im Versandgeschäft. Die Wahrheit ist weitaus nuancierter und, ehrlich gesagt, spannender.

Wir sind im Informationsgeschäft, getarnt als Logistikunternehmen.

Diese Erkenntnis kam nicht über Nacht. Jahrelang konzentrierten wir uns, wie die meisten Distributoren, auf die physischen Aspekte unseres Betriebs – Lagerhäuser, Lastwagen, Lieferpläne und Bestandsmanagement. Darin waren wir auch gut. Aber irgendwann bemerkte ich etwas, das unsere Herangehensweise an unser Geschäft grundlegend verändern würde.

Die verborgene Goldmine in unseren Abläufen

Jede Transaktion, jede Lieferung, jede Interaktion mit dem Markt erzeugte Daten. Berge davon. Während unsere Konkurrenten diese Informationen als Nebenprodukt des Geschäfts betrachteten, begann ich sie als vielleicht unser wertvollstes Gut zu sehen. Wir bewegten nicht nur Pharmazeutika; wir waren in der perfekten Position, um Marktdynamiken in Echtzeit zu beobachten und zu verstehen.

Denken Sie an unsere Position in der Wertschöpfungskette. Wir sind das entscheidende Bindeglied zwischen multinationalen Laboren und dem Markt, kümmern uns um Lagerung, Verkauf, Vertrieb und Inkasso. Das gibt uns beispiellose Einblicke in das, was vor Ort passiert. Wir sehen, welche Produkte sich bewegen, wo sie verkauft werden, welche Preisstrategien funktionieren und wie sich die Marktbedingungen von Tag zu Tag ändern.

Die Herausforderung bestand nicht darin, Daten zu sammeln – wir ertranken darin. Die Herausforderung bestand darin, diese chaotische Flut von Rohinformationen in umsetzbare Erkenntnisse zu verwandeln, die strategische Entscheidungen für unsere Partner vorantreiben könnten.

Der Weckruf

Der Moment, in dem alles für mich klar wurde, war während eines besonders frustrierenden Gesprächs mit einem unserer Laborpartner. Sie versuchten, auf einen großen Regierungsauftrag zu bieten, konnten aber die erforderliche Preisgestaltung gegenüber ihrer globalen Zentrale nicht rechtfertigen. Sie konkurrierten gegen lokale Hersteller mit völlig anderen Kostenstrukturen und flogen im Wesentlichen blind in eine kritische Geschäftschance.

Ich erkannte, dass wir alle Puzzleteile über unsere Systeme verstreut hatten. Wir hatten ihre historischen Verkaufsdaten, Marktpreisintelligenz, Informationen zur Wettbewerbssituation und Echtzeit-Nachfragesignale. Aber alles war isoliert, fragmentiert und nicht schnell genug zu synthetisieren, um nützlich zu sein.

Da wusste ich, dass wir grundlegend neu überdenken mussten, wie wir mit Informationen umgehen.

Aufbau unserer Informationsinfrastruktur

Die Transformation bestand nicht nur darin, neue Software zu kaufen – obwohl die Suche nach der richtigen Analyseplattform entscheidend war. Schließlich arbeiteten wir mit Qlik Analytics zusammen, das uns die Flexibilität und Leistung bot, die wir benötigten. Aber die eigentliche Arbeit war kulturell und operativ.

Wir mussten uns von der Vorstellung lösen, dass wir gelegentlich nützliche Berichte erstellen, hin zu einem Unternehmen, das kontinuierlich umsetzbare Erkenntnisse produziert. Das bedeutete, nicht nur unsere internen ERP-Daten zu integrieren, sondern auch externe Marktdaten, regulatorische Informationen und Wettbewerbsintelligenz aus verschiedenen Quellen.

Die Ergebnisse waren sofort und dramatisch. Plötzlich konnten unsere Laborpartner Chancen sehen, die zuvor unsichtbar waren. Diese Regierungskontraktsituation, die ich erwähnte? Wir konnten eine umfassende Wettbewerbsanalyse bereitstellen, die es unserem Partner ermöglichte, eine datenbasierte Argumentation für ihre Preisstrategie zu entwickeln. Sie gewannen nicht nur den Vertrag, sondern etablierten auch einen neuen Rahmen für den Umgang mit ähnlichen Chancen.

Demokratisierung des Informationszugangs

Einer der bedeutendsten Durchbrüche betraf nicht die Raffinesse unserer Analysen – es ging um Zugänglichkeit. Wir erkannten, dass die wertvollsten Erkenntnisse oft von den Menschen kommen, die am nächsten am Geschehen sind: unseren Mitarbeitern an der Front, Account-Managern und operativen Mitarbeitern.

Diese Teammitglieder interagierten täglich mit dem Markt, hatten jedoch keinen einfachen Zugang zu den Daten, die ihnen helfen könnten, Trends zu erkennen, Probleme zu identifizieren oder Chancen zu erkennen. Wir trafen die bewusste Entscheidung, den Zugang zu unserer Informationsplattform zu demokratisieren.

Die Auswirkungen waren transformativ. Anstatt auf wöchentliche oder monatliche Berichte zu warten, konnten unsere Teams die Abläufe in Echtzeit überwachen. Wenn sich Marktverschiebungen ereigneten, waren sie die Ersten, die es wussten und konnten unsere Laborpartner sofort informieren. Dieser proaktive Ansatz ermöglichte es allen in der Kette, sich schnell an veränderte Bedingungen anzupassen.

Wichtiger noch, es förderte eine Kultur des Eigentums und der datengesteuerten Entscheidungsfindung in unserer gesamten Organisation. Unsere Leute hörten auf, sich als Auftragnehmer zu sehen, und begannen, wie strategische Berater zu handeln.

Der Wettbewerbsvorteil

Diese Informationsfähigkeit ist zu unserem Hauptunterscheidungsmerkmal auf dem Markt geworden. Während unsere Konkurrenten standardisierte Distributionsdienste anbieten, haben wir uns als Boutique-Partner positioniert, der hochgradig maßgeschneiderte Lösungen für jeden Kunden schafft.

Unsere Fähigkeit, dies erfolgreich zu tun, hängt vollständig von unserer Agilität ab, und unsere Agilität wird durch unsere Beherrschung der Daten angetrieben. Da wir ein tiefes, Echtzeit-Verständnis unserer Abläufe und Marktbedingungen haben, können wir unsere Prozesse im Handumdrehen anpassen, um den einzigartigen Bedürfnissen der Kunden gerecht zu werden.

Wenn ein Partner mit einer spezifischen Herausforderung auf uns zukommt oder ein neues Serviceangebot testen möchte, haben wir die Dateninfrastruktur, um es zu modellieren, die Auswirkungen zu analysieren und es schnell umzusetzen. Diese Reaktionsfähigkeit hat es uns ermöglicht, Geschäfte zu gewinnen, die unter unserem alten Betriebsmodell unmöglich gewesen wären.

Ein Blick in die Zukunft

Wir befinden uns derzeit mitten in einer weiteren großen Evolution – der Migration unserer gesamten Analyseinfrastruktur in die Cloud. Dabei geht es nicht nur um Kosteneinsparungen oder technische Upgrades; es geht darum, auf die nächste Generation von Informationstools zuzugreifen, insbesondere solche, die natürliche Sprachverarbeitung und künstliche Intelligenz umfassen.

Meine Vision ist das, was ich „Demokratisierung von Informationen“ nenne – eine Umgebung zu schaffen, in der jeder in unserer Organisation Fragen zu unseren Daten in einfacher Sprache stellen und klare, umsetzbare Antworten erhalten kann. Anstatt technische Expertise zu benötigen, um Erkenntnisse zu gewinnen, wollen wir den Engpass beseitigen, für jede Anfrage durch spezialisierte Analysten gehen zu müssen.

Stellen Sie sich vor, ein Vertriebsleiter könnte fragen: „Welche Produkte zeigen in diesem Monat ungewöhnliche Nachfragemuster in der nördlichen Region?“ und eine sofortige, umfassende Antwort mit Visualisierungen und Empfehlungen erhalten. Oder ein Logistikkoordinator fragt: „Was ist das optimale Bestandsniveau für Produkt X basierend auf aktuellen Markttrends?“ und erhält Echtzeit-Anleitungen.

Es geht nicht nur um Effizienz – es geht darum, unsere Fähigkeit, Erkenntnisse zu generieren, über das gesamte Unternehmen zu skalieren und kreative und problemlösende Fähigkeiten freizusetzen, die wir noch nicht einmal entdeckt haben.

Die Transformation geht weiter

Heute, wenn ich Great Divider potenziellen Partnern beschreibe, sage ich ihnen, dass wir ein pharmazeutisches Distributionsunternehmen sind, das außergewöhnlich gut darin ist, Marktinformationen zu generieren. Aber zunehmend denke ich, dass es genauer wäre zu sagen, dass wir ein Informationsunternehmen sind, das außergewöhnlich gut in der pharmazeutischen Distribution ist.

Diese Transformation hat grundlegend verändert, wie wir uns selbst sehen und wie unsere Partner uns sehen. Wir sind nicht nur ein Anbieter in ihrer Lieferkette; wir sind ein strategischer Vermögenswert, der ihnen hilft, komplexe Märkte mit Vertrauen und Agilität zu navigieren.

Die Grundlage für alles, was wir tun, bleibt unser Engagement, die qualitativ hochwertigsten Informationen auf die zugänglichste und schnellste Weise bereitzustellen. Indem wir weiterhin innovativ darin sind, wie wir Daten nutzen und teilen, unterstützen wir nicht nur die Strategien unserer Partner – wir sind ein wesentlicher Bestandteil davon geworden.

In einer Branche, in der jeder über digitale Transformation spricht, haben wir sie tatsächlich umgesetzt. Und das Beste daran? Wir fangen gerade erst an.